Si tienes un emprendimiento o empresa en el ámbito comercial es fundamental que puedas aprender a aprovechar las habilidades de tu equipo de trabajo para lograr los objetivos propuestos y alcanzar el éxito de tu compañía; para esto, el coaching comercial puede resultar en una buena opción; en el siguiente artículo te contamos de qué se trata este tipo de coaching.
¿Qué es el coaching comercial?
El coaching comercial o coaching de ventas es la técnica que pone al servicio de la fuerza de ventas de las empresas un modelo concreto de entrenamiento; utilizando diferentes herramientas de expansión de talento comercial, nuevos recursos neurolingüísticos para la influencia, negociación y cierre, matrices de diagnóstico y seguimiento para que las organizaciones estén en constante actualización y estén a la par de los nuevos hábitos de sus compradores.
¿Qué hace un coach comercial?
Este coaching se divide en dos partes que son fundamentales; por un lado, implica gestionar un equipo y luego saber como tratar a las personas para que se motiven y lleven adelante sus objetivos.
En principio el coaching posee un parte importante a la hora de llevar un equipo, lo primero que debe plantear el coach es la búsqueda de objetivos; si el coachee a través de la intervención del coach es capaz de trasladar esos objetivos a tareas, esos trabajos acaban haciéndose.
Un coach puede llevar a cabo las siguientes fases para lograr una buena sesión de coaching comercial y de cualquier tipo:
- Apertura: es una breve charla inicial, una charla que ayude a “romper el hielo”
- Confirmar las expectativas: se trata de preguntar cuáles son las expectativas de la sesión, que espera llevarse como aprendizaje
- Revisar el formulario de la sesión: muchas veces, se envía un formulario antes del comienzo de las sesiones que cuentan como un registro de las sesiones y que cumplen la función de “línea de tiempo”, donde podrá ver sus avances o cuáles son los lugares en los que el equipo tiene más dificultades en avanzar.
- Llevar a cabo la conversación con preguntas; es fundamental destacar que el coach no cumple la función de psicólogo, mentor o consejero.
- Identificar el valor y lo que el equipo se lleva de esa sesión, confirma si sus expectativas han sido cubiertas, si han potenciado alguna habilidad, tienen una actitud más positiva o se pudo resolver algún problema planteado
- Tomar el impulso, recapitular lo que se ha conseguido, preguntar que se quiere hacer con respecto al equipo en las próximas sesiones.
- Tareas a poner en práctica; son actividades medibles para que las pongan en práctica y revisarlas en cada sesión de coaching; es fundamental que esas tareas sean medibles porque de esa manera se puede llevar a cabo una gestión y revisarlas de manera objetiva.
- Concluir la sesión con una reflexión final o áreas adicionales de oportunidad para entrenar en las sesiones que siguen.
Beneficios del coaching comercial
- Aumenta la motivación de los empleados: a través de propuestas que orienten a conseguir el éxito en las operaciones; de esta forma, un trabajador motivado es mucho más eficiente.
- Mejora la autonomía de los equipos de ventas: para que puedan tomar decisiones por ellos mismos sin depender de otros departamentos.
- Mejora las técnicas de venta: lo que se traduce en una mayor cantidad de cierres de operaciones y por supuesto en un mayor beneficio para la empresa.
- Reduce la frustración
- Mejora la tasa de retención, es decir, la permanencia de los trabajadores
- El coaching brinda un espacio para compartir las buenas prácticas
- El coaching eficaz es básicamente una orientación constante y a largo plazo, que luego el gerente, debe llevar adelante.
